Sale Force Management - 12th Ediction

by Mark Johnston & Greg Marshall

저자: Mark W. Johnston, Ph.D.

Mark W. Johnston은 미국 플로리다 주 윈터파크에 위치한 Rollins College의 마케팅 및 윤리 분야 Alan and Sandra Gerry 석좌교수 이다. 그는 Texas A&M대학교에서 마케팅 박사 학위를 취득했다. 박사 과정 이전에 그는 사진 장비 관련 선도적 유통 업체에서 마케팅 및 영업 담당자로 재직했다. 그의 연구 결과는 , , 그리고 등 다양한 전문 학술지에 실렸다.

Mark는 개인 헬스케어, 화학, 운송, 서비스, 그리고 정보통신 산업의 기업들에서 오랜 동안 컨설턴트로 일해왔다. 그는 전략적 영업 조직 구조, 영업 조직 성과, 영업 조직에의 테크놀로지 실행, 시장 분석, 영업 트레이닝, 그리고 국제적 시장 의사결정 등과 관련된 폭넓은 범위의 컨설팅을 수행해 왔다. Mark는 동기부여, 조직 내 이직률 관리, 영업 트레이닝 관련 이슈, 마케팅에서의 윤리적 이슈, 그리고 전반적 영업 성과 개선 등 다방면의 주제로 전세계 대상으로 많은 세미나를 개최했다.

저자: Greg W. Marshall, Ph.D.

Greg W. Marshall은 미국 Rollins College의 Crummer Graduate School of Business의 마케팅 및 전략 분야 Charles Harwood 석좌교수 이다. 그는 영국 버밍햄의 Aston Business School의 마케팅 및 전략 담당 교수로 지명 되었다. 그는 오클라호마 주립대학교에서 박사학위를 취득했다. Greg의 업계 경력은 판매 및 영업 관리, 제품 개발, 그리고 Warner Lambert, Mennen, 그리고 Target Corporation 같은 리테일링 기업 경험 등 13년에 달한다. 1986년 Warner Lambert를 떠날 때, 미국 내 최고 성과를 내는 영업지구(sales district)의 매니저였다. 또한, 그는 민영 기업 및 공기업을 망라하여 주로 마케팅 플래닝, 전략 개발, 그리고 서비스 품질 분야의 다양한 기업들을 위한 컨설턴드 및 트레이너로 일했다.

Greg는 다양한 마케팅 학술지에 50개 이상의 논문을 게재한 활발한 연구자이며, , , 그리고 등의 편집위원으로 일했다. 그는 의 편집자이며, 수석 자문 위원을 맡고 있다. Greg은 American Marketing Association(미국마케팅협회)의 학술 분과 대표와 의 대표를 역임했다.

<영업관리론>을 공동 집필한 것 외에, Mark와 Greg은 Taylor & Francis Group의 Routledge가 발행한 의 공동 저자이기도 하다.

CHAPTER 1 Introduction to Sales Management in the Twenty-First Century 1

PART ONE

FORMULATION OF A SALES PROGRAM 27

CHAPTER 2 The Process of Selling and Buying 29

CHAPTER 3 Linking Strategies and the Sales Role in the Era of CRM and Data Analytics 65

CHAPTER 4 Organizing the Sales Effort 105

CHAPTER 5 The Strategic Role of Information in Sales Management 137

PART TWO

IMPLEMENTATION OF THE SALES PROGRAM 191

CHAPTER 6 Salesperson Performance: Behavior, Role Perceptions, and Satisfaction 193

CHAPTER 7 Salesperson Performance: Motivating the Sales Force 223

CHAPTER 8 Personal Characteristics and Sales Aptitude: Criteria for Selecting Salespeople 254

CHAPTER 9 Sales Force Recruitment and Selection 278

CHAPTER 10 Sales Training: Objectives, Techniques, and Evaluation 312

CHAPTER 11 Salesperson Compensation and Incentives 339

PART THREE

EVALUATION AND CONTROL OF THE SALES PROGRAM 371

CHAPTER 12 Cost Analysis 373

CHAPTER 13 Evaluating Salesperson Performance 406

Endnotes 435

Index 454